缔造靶式流量计的一方伟业--专访美国伟业中国区总经理钱晔先生股
  

1996年,美国WELKIN INTERNATIONAL HOLDINGS CORP.进入中国市场,开始了在华夏大地的“掘金之旅”,公司的中文名字定为“伟业”,十年过去了,美国WELKIN公司是否真正成就了其在中国市场的一方伟业。在2007年的春节来临之前,我们走进了美国WELKIN公司设在北京的办公室,采访了美国伟业国际控股有限公司中国区总经理钱晔先生,听其为我们讲述他与伟业中国的“成长故事”。

WELKIN INTERNATIONAL HOLDINGS CORP. 美国伟业国际控股有限公司

中国区总经理钱晔先生


十年磨剑 厚积薄发

1996年底WELKIN公司进入中国,1997年初钱晔先生加盟美国WELKIN国际控股有限公司北京办事处,可以说钱先生事业发展的十年是WELKIN中国发展的十年。从最初负责产品销售和技术支持的产品销售工程师,到如今公司的高级管理人员,他用汗水和智慧见证了WELKIN中国的建立和发展,并助其走向更高的顶点、更高的辉煌。讲述WELKIN中国的“十年磨剑”历程,钱先生应该最有发言权。

钱先生将WELKIN中国的十年分为两个阶段:前五年是艰苦的“厚积”过程,后五年则是积累后的“薄发”。谈起当年的艰辛,钱先生感慨颇多。因为WELKIN的主打产品―靶式流量计在流量仪表行业并非新名词,它的出现可追溯至上世纪50年代,并在80年代得到大范围的应用。因产品结构老化、故障率高,背离了市场的发展需求,而一度陷入被淘汰的境地。这样的市场背景为WELKIN靶式流量计进入中国市场,重塑WELKIN流量产品品牌带来了重重困难。WELKIN靶式流量计在美国市场获得了成功,这得益于专利技术的结构改进和性能提升所带来的超高可靠性。WELKIN的靶式流量计一直是美国海军、美国宇航局、国家核电站等政府用户的指定产品,这也是对其产品品质的最好证明。但打开中国市场并非一帆风顺,钱先生十年前加盟公司时WELKIN靶式流量计缺少在中国的市场业绩,需要投入大量的推广工作予以推动品牌的建立,扎实的专业基础令他在产品推广中如鱼得水,沉稳的外表下澎湃着一腔对理想执著追求的热情。钱先生的谋定而后动使WELKIN中国屹立于一次又一次的市场竞争。通过积极参与石油、化工、电力、冶金等行业的项目建设,说服客户体验WELKIN全新的靶式流量计产品,以出色的表现改变了客户对于传统靶式流量计的印象。真金不怕火炼,经过3~5年的现场实践,WELKIN靶式流量计凭借其优良的产品性能得到了客户的广泛好评。随后的几年,是WELKIN中国的收获季节。客户对品牌的高度认可,加之业内人士的口口相传,为WELKIN靶式流量计树立了良好的口碑,品牌的知名度逐日扩大,销售额的成倍增长也随之而来。“WELKIN在中国之所以会有如此的局面,最需要感谢的是我们可敬的用户。正是因为他们智慧的头脑和锐利的眼光,以及大力的支持和帮助,才成就了我们的今天。我坚信,WELKIN一定会和新老用户长期合作,共同发展。”钱先生的目光中带着热烈和执着。

市场竞争 力拔头筹

随着世界的发展变化,竞争加剧,产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强,企业的成功不再归功于短暂的或偶然的产品开发或灵机一动的市场战略,而是企业核心竞争力的外在表现。在与钱先生的交流中笔者从品牌、技术和人才三个方面全面了解了WELKIN公司的核心竞争力。品牌在产品需求量大、品牌众多、竞争也异常激烈的现场仪表市场,品牌已成为赢得用户信任和企业求得长远生存与发展的关键。WELKIN公司创建的WELKIN产品品牌,专业研发和生产流量仪表, 凭借其产品优异的可靠性能,成为长期受到美国军队、美国NASA等用户青睐的专业流量仪表供货商。WELKIN中国公司的成功,很大程度上也得益于WELKIN的品牌优势。技术成功企业大都恪守两个字:专注,WELKIN公司在流量仪表行业的成功也缘于此。制造厂于20世纪50年代购买Rampo专利技术以来始终专注于流量仪表技术的研发和改进,公司的产品包括靶式流量计、气体质量流量计、超声波流量计、电磁流量计、容积流量计和涡轮流量计,其中靶式流量测量技术处于世界领先地位。基于WELKIN的卓越品牌,先进的靶式流量测量技术,WELKIN公司在中国进口靶式流量计市场的占有率达到了80%以上,而WELKIN公司也已成为业内靶式流量计的代名词。对此,钱先生颇感自豪。卓越品牌的塑造和技术领先地位的成功并非一蹴而就,钱先生讲述了WELKIN公司如何使一度被淘汰的靶式技术重新得到用户的认可。“之前许多知名品牌都曾经生产过靶式流量计,主要应用于一些特殊工况,解决其它流量仪表无法测量的高粘度,脏介质等问题。在投入市场一段时间后,产品的一些技术弊端暴露了出来。由于存在可动件,在实际应用过程中易损坏,维护量大,精度低,给用户的使用带来了诸多不便,甚至影响到了客户利益,因此传统的矢量机构式靶式流量计曾一度被淘汰。面对这一问题,很多公司放弃了这种产品的生产。而WELKIN公司却选择了加大研发力度,从原理上进行了改进,采用无可动件的新型传感器,对产品的结构、形式都做了全面改进,并开发出了产品的自保护功能,这大大提高了WELKIN靶式流量计的可靠性和应用领域,适用于测量各种液体、气体、蒸汽及超低温介质。现在,WELKIN靶式流量计以其±0.5%的测量精度,±0.15%的重复性,≤70MPa的耐压能力,在工业流量测量领域游刃有余。”了在行业内不可替代的地位。

“皮实”,一个非常口语化的词,斟酌良久笔者仍然保留了这个钱先生话语中多次提到的词。 “产品卖点通常会走两个方向:一类为大众产品,技术含量不高,产品性能差距不大,竞争主要是围绕价格。另外一种比的是技术含量,走高端路线,追求更高可靠性或更高精度。正是由于这种专注的态度和专业的技术,才使得WELKIN的靶式流量计能够一路走到现在,并且奠定我们的靶式流量计定位的卖点就是‘皮实’、可靠,我们不搞价格竞争,以技术取胜,我们的目标是给客户带来优质长远的效益。现在,提到靶式流量计,行业里大部分客户都会想到WELKIN。” 钱先生骄傲地说。团队WELKIN中国公司有着少而精的团队。钱先生介绍说:“我们的售后服务队伍素质高,现场经验丰富,熟悉产品。由于产品性能好、故障少,没有太多的维修工作量,通常只在新装置安装、开车时,由售后服务工程师现场讲解必要的注意事项,保养维护。例如,中石油独山子石化分公司从1998年开始应用WELKIN靶式流量计,由于产品多年无故障运行,甚至不被人察觉它的存在,使用我们的产品不需要太多的售后服务。这个小故事正是说明WELKIN靶式流量计产品质量的可靠性。”钱先生笑语。钱先生认为,通过销售工程师的针对性讲解,能够避免其他渠道销售给客户造成的误导,这也是为什么WELKIN中国公司不采用代理和渠道销售。“我们的团队会从专业角度服务客户,让客户切实感受到我们产品的优异,使客户得到准确、专业的信息和对产品的正确理解。当然,这与我们不断加强对销售工程师的培训和考核是分不开的。我们要让每一位客户知道,我们是专业的流量仪表公司,我们的每一位销售工程师都是WELKIN产品的专家。”钱先生补充道。

蓄势而发 成就未来

WELKIN中国的十年只是一个开始,现在的WELKIN中国公司,将凭借着十年的积累正蓄势而发,中国市场的空前繁荣也为WELKIN中国带来了巨大的机遇。“目前WELKIN在中国达到一个稳中求胜的阶段,我们已经被越来越多的用户所认可。国内石油、化工、电力等行业发展势头大好,已经迎来了发展的又一个高潮期,”对于靶式流量计的发展前景钱先生踌躇满志,“WELKIN靶式流量计由于其产品所具有的可靠性高,应用广的特点,其未来的市场容量必将会越来越大。”对于产品本身的技术发展,面对当今仪表行业智能化,网络化的发展方向,钱先生表示,WELKIN靶式流量计将从传感器和变送器两方面着手。关于传感器,在保持现有的高可靠性和耐压能力的前提下,开发新型的温度范围更宽的传感器;同时,研发新型号的智能变送器,使之具备连接工业以太网的能力,以适应当今的发展潮流。当我们问及为何WELKIN在进入中国市场十年后却仍未在中国建厂,未来是否有此计划时,钱先生给出的答案是:“在中国建厂大多是因为看中国内低廉的劳动力成本。而WELKIN公司的产品技术中,劳动力成本所占的比重很小,与较高的技术含量相比,人工成本并不高。因此在中国建厂对于成本节省并不会有很大帮助,所以短期内我们不考虑在中国建厂。我们的核心产品都在美国生产。” 对于WELKIN中国公司未来的发展,作为WELKIN中国公司的掌舵者钱先生认为:“在公司内部层面,我们要为公司员工提供最好的发展平台,发挥个人聪明才智的空间,给员工一种归属感,与WELKIN一同成长,实现自身价值。从客户层面,我们要与更多客户共同分享,让客户通过使用WELKIN的产品,感受到WELKIN公司给他们带来的价值。”

编后语

采访之前,拿到钱先生的简介,笔者尝试在头脑中勾勒这位名校电气工程专业背景,十年市场打拼的智者风貌。一个多小时的交流,其温文尔雅的言谈举止和谦和外表改变了最初想像中的形象。从他的谈笑风生,可以领悟到他与同事间的亲切与和谐。他以正直、真诚、平易近人的气质,影响着他身边的每一个人。由人及物,一个人的气度决定着其处事之道,一位领导者的性格也往往决定了企业不同的经营风格。钱先生加入伟业公司是从基层销售工程师做起,WELKIN中国发展的十年也是钱先生用汗水与智慧一路打拼的十年,是将其个人品格与企业文化融为一体的十年。

钱先生深入浅出的讲述让我们看到,目前WELKIN中国处于一个稳中求胜的阶段,十年拼搏使WELKIN中国正为更多的客户所接受,销售额每年成倍增长。广阔的市场中,机遇与挑战并存,我们也祝愿WELKIN中国能够继续保持这样的发展态势,在钱先生的带领下不断开拓更宽广的发展空间。关于WELKINWELKIN INTERNATIONAL HOLDINGS CORP. 美国伟业国际控股有限公司总部设在美国马里兰州,在英国、意大利、中国等地设有分支机构,在美国和意大利均建有生产基地。公司现提供WELKIN 靶式流量计、气体热质量流量计、涡轮流量计、容积式流量计、电磁流量计、超声波流量计等六大类,上百种型号的流量仪表。所有仪表均采用了当今世界最先进的技术和制造工艺,可提供HART协议信号,4~20mA或0~5VDC模拟信号,数字脉冲信号及RS-232、RS-485等通信接口,以满足各种工况和不同用户的需求。WELKIN INTERNATIONAL HOLDINGS CORP. 美国伟业国际控股有限公司在中国有北京和上海两个办事处,自1996年进入中国市场以来,主要服务于石油、天然气、炼油、化工、冶金、电力、纺织、食品等行业。

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