Endress+Hauser为过程自动化保驾护航
  

——访Endress+Hauser中国市场行业部经理/亚洲油气行业经理 谭海玲

作为全球知名的自动化仪表供应商,Endress+Hauser公司始终保持着自动化领域领导者的地位,受到世界范围内行业用户的赞誉和青睐。16年前进入中国市场伊始,E+H又抓住了过程自动化发展的契机,业务迅速扩展,如今在国内不但形成了强大的销售和服务网络并且组建了一支优秀的人才队伍、建设成一流的生产基地,成功跻身一流品牌之列。2010年E+H中国销售业绩跃升至同行业亚军的位置,企业的领先地位进一步稳固和加强。2011年5月,E+H中国市场行业部经理/亚洲油气行业经理谭海玲女士在接受IIANews记者采访时透露,成功当前E+H仍在不断筹划和实施新的举措,相信不久的将来,业界将会见到E+H更快的发展步伐。

Endress+Hauser中国市场行业部经理/亚洲油气行业经理谭海玲

细分职能 强化优势

E+H中国的发展得益于公司七大战略行业的支撑,“化工、油气、食品、制药、水处理、电力和冶金七个行业每年都保持20%左右的增长。尤其油气、化工和食品更是重中之重,不但占据公司最大的销售份额,在这三个行业E+H也拥有非常高的品牌知名度。”谭海玲女士介绍说,除了重点行业,E+H公司也时刻保持对其他热门行业的关注,造纸、新能源等都是公司关注的重点,“例如ISEmax就是顺应节能减排的趋势,面向污水处理行业推出的创新技术。”

除了加大行业开拓的广度,对于行业的深度E+H也越来越重视。“今年公司对公司资源进行优化和重新分配,将市场部在业务职能上进行了细分,成立了行业部和产品部,由行业经理和产品经理承担不同的工作重心,以保持并继续加强公司在行业中的优势。” 

据谭海玲女士介绍,E+H中国的行业经理都是由具有十几年工作经验的产品经理担任,他们对于行业的发展能准确的把握,通过密切关注行业投资、行业趋势、行业标准、行业动态来挖掘新的机会:该行业中应用了哪些新的流程和技术,采用这些流程及技术的用户真正需要哪些产品,并及时反馈给公司。产品经理则以产品为中心,他们关注更深层的技术和应用,行业经理涉及到的技术方面的深入探讨也由产品经理来解决。产品经理和行业经理相当于一件事物两个方面,他们紧密配合,互相促进。“这种职能的划分让我们销售队伍的优势更加突出,现在一名销售人员只关注一个区域的某一行业,他不但了解我们的产品,也掌握客户的工艺,知道用户的语言,了解他们的需求,所以对销售工程师的专业化水平会得到大幅的提升。”

赢得市场 服务用户

谭海玲女士指出,“对于仪表,通用产品能满足用户绝大多数的需求,像压力和温度仪表这些产品已经越来越日用品化。同时市场上供应商之间技术上的差异越来越小,此时企业的差异化的竞争优势更多的体现为是否能满足用户真正的需要,是否能给用户提供最适合的产品。”

以E+H中国业务增长最快的油气行业为例,谭海玲介绍说,在中国油气行业是国家的命脉,因此对行业的安全性、控制性要求非常高。E+H凭借高品质的产品,丰富的行业经验,在行业用户心目中树立了良好的品牌形象。不但荣膺独山子工程的优秀供货商,而且还拿下青岛炼油、福建炼油等国内多个千万吨炼油、百万吨乙烯项目。“中国油气行业,中石油、中石化和中海油三大公司占了绝大部分市场,这种用户的高度集中对供应商来说利弊参半,但是我们能体会到的一个好处是这种情况有利于区域经济和一体化项目的发展,而越是这种大的一体化项目,用户越是希望供货商是MIV(Main Instrument Vendor,即仪器仪表主供货商),大部分商品由一家供货商提供,用户希望供应商在这个行业中有大量的应用和丰富的经验,并且是他们熟知的品牌,所以对于E+H来说就很有利,近期我们又拿下抚顺项目的MIV。”

对于油气行业上下游多个环节,E+H均可为用户提供全面的产品和解决方案。“上游的勘探和开采需要很多大型的设备,我们的产品则是集成在这些大型设备之上,现在我们与很多大型设备厂商建立了非常好的、长期的合作伙伴关系。而在油气下游的储运和运输,更是E+H的强项,我们在罐区和油气灌输方面能提供整体解决方案,上海的工程部具有罐区成套项目的实施能力,包括码头的装车装船及卡车装载。”目前,罐区管理市场E+H已居于首位。

另外在服务方面,E+H有六七十人的售后服务团队,现场服务人员分布于各地的分支办事处,以便更贴近服务对象,更快速响应用户需求。谭海玲女士表示,仪表调试只是E+H提供的全方位服务产品中最基本的一种,“保驾开车”服务、以及与一些厂商签署长期的维护合同则保障用户的生产过程360天都能顺利运行。

顺应趋势 面向未来

谭海玲女士告诉记者,作为自动化仪表厂商,在了解市场的同时也要把握行业中技术发展的动向,“比如,当前数字化、智能化、无线通讯和多参数测量的趋势越来越明显。在产品开发过程中E+H会融入这些新的特征,以保证新环境下用户的新需求。”

接下来谭海玲女士针对这些趋势所带来的优势为记者做了详细的介绍:数字化电极能解决当前PH电极高阻抗和易形成盐桥的问题,避免了信号的干扰,提高测量结果的准确性;对于仪表生命周期管理和资产管理的日益重视,促使仪表增加自我诊断和预报警等高级功能,推动了智能化的发展。另外,随着稳定性和可靠性问题的解决,无线通讯技术融入到工业控制领域的趋势愈发明显,越来越多的现场仪表也考虑将无线功能嵌入其中。尤其是现在油气等行业很多实际应用环境恶劣,对现场人员的人身安全造成很大的威胁,而采用了无线通讯技术则能改善工作的安全性,特别是那些对数据实时性要求不太高的用户,无线技术无疑是一个很好的选择。而油气等行业测试点非常多,如果每个测量点,每个测量参数都需要一个仪表的话那在数量上是巨大的,这样增加了用户的成本,仪表具有多参数测量则大大减少使用量。

“正如自动化仪表技术,无论它如何发展,最根本的初衷都是解决当前难题,降低成本,提高生产效益,满足市场和用户的需求。而如何提高客户信任度、忠诚度和供应商自身品牌价值,关键力量则来自于企业内部,People,Product,Process,即合理的人力资源分配,合适的产品和优化的流程,这些正是E+H中国成功的关键。”

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